日本経済の基盤を支える中小企業。その多くが直面する「事業承継」という大きな転換点において、いま「後継者（以下、アトツギ）」たちがかつてない熱量で動き出しています。
「家業を継ぐ」ことを、維持や守りではなく、攻めの挑戦へ。
一般社団法人ベンチャー型事業承継の代表理事として多くのアトツギを支援する山野千枝氏と応援購入サービス「Makuake」を通じて数々のアトツギと伴走してきたマクアケの代表取締役社長で、同法人の理事でもある中山亮太郎。
多くのアトツギを見てきた二人が、アトツギが直面する孤独や挑戦によって得られる「求心力」の正体、そして彼ららしい成長のあり方について語り合いました。
なぜ今、「アトツギ」の挑戦に光を当てるのか
ー 山野さんが「アトツギ」という言葉を提唱されてから、メディアでもこの言葉を目にすることが増えました。いま、なぜこれほどまでにアトツギの挑戦が注目されているのでしょうか。
山野千枝（以下、山野氏）： 「なぜ今」というより、アトツギにとって挑戦はずっと必要なものでした。そもそも経営者には、ゼロから作る「創業者」と、バトンを「引き継ぐ人」の2種類しかいません。今、会社が存続しているということは、先代たちがその時代ごとに挑戦を重ねてきた証拠なんです。ただ、これまでは社会がそこにあまり関心を持っていなかっただけ。今の時代、アップデートを止めればサバイブできません。歴史を振り返っても人類史上最大に変化の大きい時代に突入している今、これまで以上に「時代に合わせた挑戦」が必要になっているんです。
中山亮太郎（以下、中山）： まさに。シビアな世の中で今、誰かが継いでいるということは、誰かがどこかで挑戦のバトンをつないだということですよね。これまではスタートアップに多くの光が当たっていましたが、地場産業を支えるアトツギにも光が当たれば、採用が進んだり取引がスムーズになったりする。そのギャップを埋めることは、人類が豊かであり続けるために絶対に必要だと思っていました。
山野氏： 本当にそうですね。「アトツギ」という言葉にしたことで、自分を「薄暗い中小企業の後継ぎ」だと思っていた人たちが、「自分のことを言語化してくれた」と救われたと言ってくれる。言葉によって可視化され、引っ張り出された。これはすごくシンボリックなことだと思います。
アトツギ特有の壁「求心力」をどう作るか
ー とはいえ、家業での挑戦には特有の難しさがあるように感じます。
山野氏： ゼロから始める創業と違って、アトツギには先代や古参社員、昔ながらの関係先といったステークホルダーが最初から山ほどいます。自分の思った仲間を入れ、意思決定を進められる「ゼロイチ」の起業家とは、スタートラインが全く違うんです。最初からがんじがらめの中で「次の経営者」として振る舞わなければならない。そこが一番の苦労ポイントです。
中山： 「求心力」を作るのがめちゃくちゃ難しいんですよね。創業者のようなレバレッジがない中で、人を惹きつけるには「Reason to believe（信じるに足る理由）」としての実績が必要になります。「継ぐ」というのは、親族であってもそうでなくても、何かしら周囲を納得させるエビデンスを求められる。だからこそ、「アトツギ甲子園」のようなお墨付きを与える場所や、「Makuake」という市場のダイレクトな反応が見える場所で成果を出すことが、次につなげていくための「実績としての投資」になるんです。
山野氏： 本当にそう。社内で孤軍奮闘しているアトツギにとって、どれだけ賢そうなビジネスプランを説いても響かないことがありますが、「Makuakeでこれだけ実績が出ました」「甲子園で地方大会に進出しました」という外部の評価を携えて戻ると、社内の説得力が全く違います。彼らにとって信頼を獲得するための一番の近道なんです。
中山： Makuakeでも、「もし、発表した新商品が売れなかったらどうしよう」という大きな不安の中で乗り越えてくる。その勝負の土俵に立つこと自体を僕らはリスペクトしていますし、それによってアトツギが一回り大きくなった姿を見るのは何より嬉しいですね。
アトツギ甲子園が発掘したい「可能性」
ー 「アトツギ甲子園」という場を通じて、山野さんたちが果たしたい役割とは何でしょうか。
山野氏： 私たちが発掘したいのは、まさに「埋もれているステージ」にいる人たちです。承継前のアトツギは、どうしても「先代」の影に隠れてしまいます。金融機関も地域の人も、社員もみんな先代を見ていて、本人が「次の経営者」であるにもかかわらず、自分が継いでからどう会社をやっていきたいかなんて、基本的には誰からも聞かれない。
中山： 確かに、その孤独感はアトツギにしか分からないものですね。
山野氏： そうなんです。だからこそ、自分たちがどういう会社にしていきたいのかを世の中に知らしめ、自らも言語化することで覚悟を決める場が必要なんです。そして周りの人たちが、次の経営者が何をやろうとしているのかを改めて知り、「応援団」に変わっていく。そんな流れに変えていくきっかけを作りたい。「地域に応援者を作りたい」という思いを込めて、「甲子園」という名前にしました。
中山： 素晴らしいコンセプトですよね。地方予選があって、決勝がある。そのプロセス自体が、アトツギの「胆力」をレベルアップさせる。負けたらどうしようという不安をを背負いながらエントリーする「覚悟」こそが、周囲の心を動かすのだと思います。
なぜマクアケは、地方のアトツギを応援するのか
ー 中山さんは、なぜMakuakeというサービスにおいて、地方のアトツギ支援に力を入れているのでしょうか。
中山： Makuakeを立ち上げた当初は、正直なところ「東京のスタートアップ」に多く使われるイメージがありました。でも蓋を開けてみたら違った。物づくりや食品、お酒といった「こだわり」の領域は、圧倒的に地方に散らばっていたんです。そして、その地方のフルパワーを出そうと思ったら、「アトツギ」の力は必須でした。
山野氏： 地方の看板を背負っているのは、いつだって彼らですからね。
中山： 世の中の趣味趣向は多様化しています。便利なもの、安いものはチェーン店や大型ストアで手に入る。でも、すべてがそうなってしまうと、社会は「画一的」でつまらないものになってしまいます。それぞれの地場産業を活かしたアトツギの進化やその土地から現れたチャレンジャーが多様な切り口で事業を提供していくことは、人類を豊かにするために不可欠だと思っています。
山野氏： 全く同感です。AVS京都で中山さんが対談されていた新政酒造の佐藤さんもおっしゃっていましたが、アメリカのように画一化が進むと、選択肢が失われていく。日本の豊かさは「多様性」にあります。その豊かさを残そうとするアトツギにとって、Makuakeは「立とうと思った時に立てる打席」であり、拠点なんですよね。
応援者と出会い、「線」でつながる事業成長
ー 実際にMakuakeを活用するアトツギたちを見ていて、感じることはありますか。
中山： 一番の価値は、売上はもちろんですが、それだけでなく「新しい応援者」が見つかることです。事業者、仲間、そしてお客様。この三方からの応援者が見つかる場になっている。
山野氏： Makuakeの担当キュレーターさんとアトツギの関係性も独特ですよね。「担当者」ではなく名前で呼び、「一生の恩人」というほどの関係を築いている。親や社員以上に、プロダクトや未来について深く語り合う「バディ」なんです。
中山： そこで得た実績は点では終わりません。例えば、自社ブランドを立ち上げたことで、その技術力が改めて評価され、OEMの発注が伸びるという「B toC toB」の流れも生まれています。
山野氏： 事業の柱を複数持ちたいアトツギにとって、理想的な成長のあり方ですよね。アトツギの成長って、スタートアップのような垂直の急加速ではなく「螺旋（らせん）階段」のようなものだと思うんです。ぐるぐる回って一見同じ場所にいるようで、確実に一段ずつ上がっている。時間をかけられる彼らだからこそできる、着実な成長です。
47都道府県、1000人のアトツギベンチャーを
ー 今後の展望を教えてください。
山野氏： 私たちが掲げているのは「47都道府県、1000人のアトツギベンチャーを輩出する」という目標です。実は今、アトツギ支援のニーズが大きすぎて、私たちだけでは引き受けきれなくなっています。だからこそ「47プロジェクト（読み方：よんななぷろじぇくと）」を始動し、各地にパートナー企業を作って、地域ごとにエコシステムを構築していこうとしています。
中山： Makuakeも可能な限り地方に拠点を置いているのは、同じ想いからです。地方の隅々まで、チャレンジャーのフルパワーを引き出したい。アトツギの皆さんが、それぞれの「やりたき成長」に寄り添えるパートナーであり続けたいと思っています。
山野氏： 成長の形はみんな違います。連綿とした歴史の中に自分をポジショニングして、「自分の代ではここまで行こう」と決める。そこに寄り添い、成長を実感できる機会を、マクアケさんのような伴走者と一緒に作っていきたい。それがこれからの新しいステージになります。
打率よりも「打席に立った数」
ー 最後に、挑戦を迷っているアトツギの皆さんにメッセージをお願いします。
山野氏： アトツギという存在が、良くも悪くも世の中に炙り出されています。やるかやらないかは自分次第ですが、これまで以上に挑戦できるチャンスは増えています。おそらく、10年後を決めるのは、今の成功率や打率なんかよりも「打席に立った数」です。空振りでもいいから打席に立つ。その大事さを、マクアケさんも私も知っています。「みすみす逃しているんですか？」と、あえて厳しい言葉で問いかけたいですね。
中山： 歴史や物づくりの魂という最強の武器がアトツギにはあります。魂を受け継いでいるからこそできることが、絶対にある。そのユニークさを活かして、素晴らしい価値をどんどん羽ばたかせてほしいと願っています。